So geht's nicht weiter!
Wie knackt man einen Nischenmarkt, den man bislang vergeblich beackert hat?
Der Baustoffmarkt in Deutschland ist extrem konservativ. Der mehrstufige Vertrieb über den Fachhandel sowie die „eingespielten“ Marken- und Kaufpräferenzen von Handwerkern erschweren Neuerungen. Um so bemerkenswerter, dass die Neueinführung der Marke strasser ein emotionaler und wirtschaftlicher Erfolg für die Sievert SE wurde.
POTENTIALE HEBEN
Schon seit Jahren hat unser Kunde mit einer breit positionierten Volumenmarke einen interessanten Nischenmarkt beackert. Leider, ohne sein angestrebtes Umsatz-Potential heben zu können. Das sollte sich endlich ändern.
WETTBEWERBSDEFIZITE
SCHONUNGSLOS OFFEN LEGEN
Unsere Tiefeninterviews mit Vertretern aus Handel und Verarbeitung haben einen schwierigen Befund ergeben. Die Volumenmarke war im Nischenmarkt nicht glaubwürdig, die Produkte und Services Mittelmaß und der Wettbewerb hatte die größere Sortimentsbreite und -tiefe
IN STRATEGISCHE INSIGHTS ZU
ZIELGRUPPEN INVESTIEREN
Über unsere Tiefeninterviews sind wir auf eine quantitative Zielgruppenstudie zu unterschiedlichen Handwerkertypologien in Deutschland aufmerksam geworden. So konnten wir positionierungsrelevante Bedürfnisse bei wechselbereiten Zielgruppen identifizieren. Diese haben wir zu einem sinn- und nutzenstiftenden Leistungsangebot verdichtet.
Gemeinsam mit dem Vertriebs- und Marketingteam haben wir eine neue Sortiments- und Servicestrategie entwickelt und getestet. Auf dieser Grundlage entstanden Markenstrategie, Naming und Design für die neue Produktmarke.
„Kaum zu glauben:
Umsatz- und Margenwachstum
schon im 2. Jahr “
SILOS GEHÖREN
AUF DIE BAUSTELLE –
NICHT IN DIE ORGANISATION
Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit hat den Unterschied gemacht. Nur so konnten wir die Markenstrategie mit einer maßgeschneiderten Sortimentsstrategie, einem darauf abgestimmten Pricing, einer stringenten Vertriebsschulung und Kommunikation verbinden.
SOZIALE UND EMOTIONALE
WETTBEWERBSVORTEILE NUTZEN
Wir sind bei unserer Wettbewerbsanalyse wieder vielen selbsternannten „Technologieführern“ begegnet, die sich über funktionale Merkmale zu differenzieren suchen. Wir wissen, dass soziale und emotionale Dimensionen einer Marke im B2B-Bereich unterschätzt werden. So auch in diesem Markt. Warum diese Lücke nicht nutzen?
Wer nicht nur den Kopf, sondern auch das Herz seiner Kunden und Kollegen anspricht, ist im Vorteil und kann seine Ziele schneller erreichen.
