NISCHENMÄRKTE ERSCHLIESSEN
Wie knackt man endlich einen Markt, den man vergeblich beackert?
Der Baustoffmarkt in Deutschland ist extrem konservativ. Der mehrstufige Vertrieb über den Fachhandel sowie die „eingespielten“ Markenpräferenzen und Nutzungsgewohnheiten von Handwerkern erschweren Neuerungen. Um so bemerkenswerter, dass die Neueinführung der Marke Akkurit ein wirtschaftlicher Erfolg für die Sievert SE wurde.
Eine spannende Aufgabe
Schon seit Jahren hat unser Kunde mit einer breit positionierten Volumenmarke einen interessanten Nischenmarkt beackert. Leider, ohne sein angestrebtes Umsatz-Potential heben zu können. Das sollte sich ändern.
Glaubwürdigkeit als Herausforderung
Unsere Tiefeninterviews mit Vertretern aus Handel und Verarbeitung haben einen schwierigen Befund ergeben. Die Volumenmarke war im Nischenmarkt nicht glaubwürdig, die Produkte und Services Mittelmaß und der Wettbewerb hatte die größere Sortimentsbreite und -tiefe.
Eine ganzheitliche Lösung
Über unsere Tiefeninterviews sind wir auf eine quantitative Zielgruppenstudie zu unterschiedlichen Handwerkertypologien in Deutschland aufmerksam geworden. So konnten wir positionierungsrelevante Bedürfnisse bei wechselbereiten Zielgruppen identifizieren. Diese haben wir zu einem sinn- und nutzenstiftenden Leistungsangebot verdichtet.
Gemeinsam mit dem Vertriebs- und Marketingteam haben wir eine neue Sortiments- und Servicestrategie entwickelt und getestet. Auf dieser Grundlage entstanden Markenstrategie, Naming und Design für die neue Produktmarke AKURIT.
Ein messbares Ergebnis
Das angestrebte Umsatz- und Margenwachstum im Nischenmarkt hat unser Kunde im 2. Jahr erreicht.
Warum es gelingen konnte
Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit war entscheidend für den Erfolg des Projekts. Nur so konnten wir die Markenstrategie mit einer maßgeschneiderten Sortimentsstrategie, einem darauf abgestimmten Pricing, einer stringenten Vertriebsschulung und Kommunikation verbinden.
Was wir daraus gelernt haben
Eine wirksame Markenarbeit sollte abteilungsübergreifend organisiert sein. Das fällt Teams und Organisationen leichter, wenn sie agile Formen der Zusammenarbeit beherrschen. Wir sind bei unserer Wettbewerbsanalyse wieder vielen selbsternannten „Technologieführern“ begegnet, die sich über funktionale Merkmale zu differenzieren suchen. Wir wissen, dass soziale und emotionale Dimensionen einer Marke im B2B-Bereich unterschätzt werden. So auch in diesem Markt. Diese Lücke haben wir erfolgreich genutzt.
Wer nicht nur den Kopf, sondern auch das Herz seiner Kunden und Kollegen anspricht, ist im Vorteil und kann seine Ziele schneller erreichen.
UNSER PROZESS
Markterschließung
Wettbewerbs-analyse
Zielgruppenstudie
Personas
